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2020年疫情初体验,2021年疫情全接触,2022年疫情零距离,三年疫情改变的不只是我们的出行,还有生活和工作方式、商务模式……
2022年上半年,疫情多点频发,耐火材料企业市场销售人员出差难,开启线上投标模式,低价成为中标的不二选择。
低价成交一般会有两种结果出现,一种是耐材企业成本承受不了出局,还有一种情况出现,价格低、质量也同步降低,下游用户可能会出现事故,合作的耐材企业被罚出局,然后再寻找新的供货商,周而复始。
为什么耐材企业会低价投标呢?总有一些耐材企业为了有拿得出手的业绩,低于正常成交价投标;出口转内销企业不熟悉国内市场运作,低价投标;也有大型耐材企业为提高营收,低价抢占市场;极个别耐材企业利用各种措施做到了真的低成本,所以低价投标。
我们来分析一下这四种情况的结果导向:
1、为业绩:中标后有了业绩,一般不会长久合作,因为亏损不能够让企业有充足的资金去运营。出口转内销企业,在尝试与下游用户合作一两次后就知深浅,一般都会舍弃赔本的生意,国外需求恢复后将依然重视国外市场。
2、为营收:大型企业为上市市值,或为年报营收持续提高,大型企业如果成交价触碰成本线,也会舍弃订单。不过,也有企业在制品板块亏损,但可以从原料板块赚钱。
3、为利润:通过使用再生原料、低价原料来降低原料成本,通过创新模式、创新技术工艺等赢得利润,采用精细管理代替粗放式管理降低运营费用……
因此,低价厮杀长此以往,会让大批企业淘汰出局,少数企业将通过降本提效、精细管理、新模式等存活,最终形成几家独大、专精特新并存的新局面。
目前,已有耐材企业家控制产量,理智甩掉亏损或者不盈利的用户,为可以盈利、良好合作的用户提供更全面的服务,以达到长期深度合作的目标。
大型耐火材料企业除了为持续增长的营收努力,也在积极降本增效,找到适合自身的模式。四家上市耐火材料企业均有百亿计划,所以,并购、自建、战略合作补足供应链的步伐会加速。
企业A在原料板块基本布局完毕,即将完成炼铁、炼钢各环节用耐材产品供应链补齐,甚至延伸钢铁企业用非耐材产品,从原料到制品形成完善的供应链,以低成本获得下游用户合作的优势。然而这种模式并非任何企业都可以做得到。
企业B原料和制品产业链并不完善,通过战略合作,与价格优势的专精特新企业合作,布局环保能源,朝着低碳方向发展,以期未来能有更大的市场。这种模式企业依靠综合服务能力,科研实力,布局未来等赢取利润。
企业C前期已经收购了下游产业配套的耐材企业,获得了总包的优先入场券,下游用户遍布钢铁、水泥、玻璃、有色等,暂缺原料链条。但因为与下游用户的合作模式,其资金回收较快,而且用户行业分布广,总会带来意想不到的需求增加。
企业D原料布局不完善,合作的下游产业少,有待加快并购重组步伐,以技术创新、技术服务提升营收和利润更有优势。
企业E有国外血统,原料做到全球布局,下游用户产业分布完善,有响亮的品牌,产品价格高,盈利能力强。
有充足的利润才能保证企业有序、长期良性发展,粗暴低价的方式终将过去,为了这个过程中不至于十分惨烈,建议企业回归理性,减少内卷,规上企业与专精特新企业携手共同救市。
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