在当前市场状态下，众多人士对耐材行业的发展态势以及耐材企业的发展趋势深感忧虑与迷茫。作为从业30年的行业老人，结合自身的经历和思考，谈一些我的看法。

企业运营态势稳

瑞尔成立于1994年，创立之初即被认定为国家级高新技术企业。瑞尔拥有一支专业化的人才团队，涵盖高炉炼铁工艺的设计和研究人员、高炉生产的操作人员以及高炉专用耐火材料的研发人员等。在炼铁高炉的细分市场，把专用耐火材料做得更精细、更匹配，尽力满足用户要求，是瑞尔的责任。

30年来，瑞尔在高炉耐材的结构设计和性能改进方面积累了丰富的经验，具备了为高炉本体和炉前提供合理的结构设计和优质的耐材产品、同时提供与高炉建设和操作相关的各种技术服务能力。过去5年，瑞尔保持稳健发展，营业额和经营利润均保持平缓上升趋势。在瑞尔目前的主营业务中，炮泥份额最大，约占60%;陶瓷杯内衬约占30%;渣铁沟材料占10%左右。

据统计，目前我国容积在2500立方米以上的高炉大概为148座，其中超60%的高炉业主是瑞尔的用户。在国内市场，瑞尔具有每年向用户提供优质炮泥约4.0万吨、高炉内衬材料及陶瓷杯约1万吨的能力。每年瑞尔生产渣铁沟材料8000吨左右，多数用于国际市场，国内仅为沙钢5860立方米高炉和马钢A高炉提供日常保供。

国内高端炮泥的市场容量大约为20亿元/年，瑞尔占比在13%左右。瑞尔尚需要不断进步，一方面致力进一步改进炮泥的适配性能，另一方面力争获得更高的市场占有率。只有不断进步，瑞尔才会保持比较优势，一旦陷入低价竞争，企业就会向低端滑行。陶瓷杯及高炉本体内衬材料的市场容量约10亿元/年，瑞尔在陶瓷杯产品市场占有50%以上的份额。对于其他内衬材料，我们还有进步空间。因此，瑞尔未来发展的总体思路是充分发挥技术优势，注重开拓国际市场，坚守公司的产品和技术品牌。

文化价值有共识

企业怎么发展?瑞尔的愿景是聚全员之力，努力向高端进化，拒绝向低端滑行。向高端进化，瑞尔必须要求自己做到以下三点：做高尚的企业、做高效的企业、做一流的企业。

做一个高尚的企业，我们就要追求卓越，追求细节，用先进理念进行有效管理。首先我们要成为一个学习型的企业，学管理、学技术、学外语，甚至学表达，在公司内形成良好的学习风气。唯有保持不断学习的劲头，才能保持进步的状态，保持对新生事物的饶有兴趣，才能跟上时代的节奏，跟上世界的步伐。我们的企业文化，一方面是在公司推行每天进步一点点的理念，大力弘扬 “不积跬步，无以至千里”的基础意识，另一方面是提倡利他精神，对内，每个员工都要努力做一个在工作氛围里受欢迎的人;对外，对用户、对供应商、对合作伙伴，我们需要增强与客户同舟共济的意识，让瑞尔在市场竞争中保持良好的企业形象。

做一个高效的企业，首先应该有比较高的劳动生产率。对标欧美企业，瑞尔的人均产值超220万元，勉强达到同一水平(美国企业大概人均生产劳动生产率为30万美元，欧洲大概25万欧元)。提高劳动生产率，就是提高了企业竞争力。瑞尔不会为了抢占市场份额而赔本做项目，为了挣得市场份额，今儿亏损了，明天要扭亏为盈基本不可能。所以，在任何时候都应该守住底线，不卷入恶性竞价的“内卷”，瑞尔要求各个市场板块保持盈利状态，尽管目前耐材行业的利润率想要太高也不现实。

瑞尔要争做一流企业，服务高端用户，提供高端服务，回避低端市场和低端客户。瑞尔的陶瓷杯要争做世界一流产品，力争做高炉用户的放心品牌。瑞尔期望通过高素质的员工、高水平的队伍，为用户提供高端的服务，除了高炉陶瓷杯技术之外，还包括我们的特色快修技术、适配的炮泥产品和智慧主沟系统等等。

每个企业都在寻找自己的增长点。一般可以将增长分为两类，一种是量的增长，是规模的扩大，还有一种是创新增长，从无到有。作为国家专新特精“小巨人”企业，瑞尔既要关注量的增长，维持企业的规模正常发展，更要保持不断创新，提高新的差异化发展能力在企业发展中的权重。在瑞尔，公司不企求常有革命性的重大变化，但求每天进步一点点，把脚底下的路走实走好。

价值创造逻辑强

依托公司激励平台，瑞尔有效激发员工的积极性与创造力，大家在工作中展现出了高度的热情与努力。特别是在业务与项目的选择上，瑞尔看重员工的共识与努力，鼓励大家勇于挑战困难，而非逃避问题。只有强迫自己去做看似艰难的事情，才能取得真正的成功。

在客户服务方面，瑞尔始终以客户需求为导向，而非单纯追求销售业绩，避免纯商业动机驱动的公司决策。我们不将公司赢得利润作为公司的最高目标，只要倾心去解决用户的痛点，企业的盈利就会水到渠成。长期坚持这么做，就一定会赢得客户的认可与好评。

在项目选择方面，瑞尔坚持有所为有所不为。由于瑞尔以技术人员为主，在我们没有比较优势的领域，瑞尔会选择谨慎发展。在能够充分发挥自身技术优势的领域，我们会全力推进。例如，在久经市场考验的瑞尔陶瓷杯结构基础上，我们最近推出了瑞尔快修技术，这一创新举措在行业内引起了强烈反响。此外，瑞尔还会尽量避开竞争过度的项目，为项目盈利奠定了坚实基础。

在技术开发方面，瑞尔不断投入资源，推动新技术的研发与应用。近年来瑞尔推荐的智慧主沟项目，不仅能完成对主沟温度的监控，还能随时通过模型判断预测主沟工作内衬的浸蚀情况，为操作人员及时合理地判断主沟的安全性提供了依据。最近，瑞尔在安徽合肥举行的全国科交会上展示了公司的专利技术—钙镁矿物煅烧过程CO2 循环富集捕碳系统，为瑞尔助力绿色冶金的技术创新开启新的篇章。

需求稳定基础牢

对于中国钢铁市场对炉前材料的总体需求，瑞尔持乐观态度。实际上，一个国家的人均钢材年消耗量与人均GDP(国民生产总值)之间呈现相关关系。当人均GDP在1万～2万美元时的钢材消耗为人均600千克～700千克。根据统计数据，2024年中国人均GDP为1.34万美元，人均钢材消耗为745千克。即使按照人均600千克计算，满足国内的正常消耗需求，仍要8.4亿吨钢材。外加每年钢材直接出口及间接出口约为2亿多吨，累计需要生产钢材近10亿吨，生铁产量在9亿吨是合理的。目前，虽然钢产量略大于需求，但距合理产量差距并不大。

尽管钢铁的市场需求短期偏冷，但中长期看不会大幅度下滑。钢铁行业对渣铁沟材料的需求，按照吨铁平均5元测算，有45亿元/年的市场容量;按照吨铁0.75千克消耗预计，需要将近70万吨渣铁沟材料，也有行业专家认为市场规模在100万吨上下，相比之下我的测算保守了一点。钢铁行业对铁口炮泥的需求，按照吨铁平均3.5元测算，有30亿元/年的市场容量;按照吨铁0.5千克消耗预计，需要各类炮泥将近45万吨。

展望未来开新篇

从企业规模来讲，耐材企业与钢铁企业相比都比较小。对于一个项目，钢铁用户一个招标通知，前来投标的耐材企业会有10家、20家甚至更多，在用户比价系统的压力下，为了获得订单机会，总会有企业给出极低的价格。市场上劣币驱逐良币的现象屡见不鲜。总体上说，在中国做渣铁沟和炮泥的企业数量过于庞大。从经济学分析，市场占有率达到市场总容量的两位数比例以上才能成为该市场的真正参与者，而且既要足够大，更要足够强。我认为，结合中国市场的饱和容量，累计有7家～8家渣铁沟材料生产商、5家～6家炮泥生产商就应该能够满足市场需求了。

战国时期有合纵连横的策略思维，耐材行业是不是可以借鉴呢?合纵就是相关企业的直接合并，既能增加体量，增加话语权，又能优势互补，在技术和质量上有新的进步。连横就是耐材企业之间竞争合作，抱团取暖，互相支持，避免“内卷”，共同进步。还有就是可以专业化分工，材料生产者负责生产，现场施工者负责施工，专业细分，专门人做专门事，可以把工作做得更细致、更卓越、更专业、效率更高、效果更好。

如果企业在长时间的经营过程中无法维持正常的盈利能力，其实可以考虑改变赛道，另找商机。这几年，汽车电池回收、新能源储能、垃圾焚烧等新的高温工业类别不断产生并在扩大规模，在另一条细分赛道上发力，也许会柳暗花明，赢得另一番风景。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。换一个角度，新的亮点也许就在那里。